أصول التفاوض

كثيرة هي المواقف التفاوضية التي يصل فيها المرء إلى طريق مسدودة، بعد أن يكون قد أنفق كثيراً من الجهد والوقت، في سبيل الوصول إلى اتفاق أو الوصول إلى "نعم"، فالمرؤوس يعرض مقترحاً على رئيسه لتخفيض تكاليف الإنتاج في المؤسسة، فإذا بالرئيس يرفض هذا المقترح لعدم جدواه، وزوج يتجادل مع زوجه حول أفضل الطرق للتعامل مع الأبناء، ومشتر يحاول شراء سلعة معمرة بالتقسيط المريح فيقابل ببائع متشدد يقول: " إن هذه سياسة الشركة" . وهكذا نحن نعيش في تفاوض مستمر.بدأت ألمس الحاجة إلى توفير مرجع يجد فيه من يواجه مثل هذه المواقف مقاربة أو حلاً للمشكلات التي قد تواجهه، فشرعتُ، ولأربع سنوات متواصلة، في كتابة هذا المؤلف، وأنا في ذلك أحاول القيام بعمل لم يستحوذ على اهتمام كثير من المؤلفين العرب، في الوقت الذي أصبحت فيه الكتابة في موضوع التفاوض "صناعة صغيرة"، إذ وجد كتاب " الوصول إلى نعم" لمؤلفيه "روجر فيشر" و" وليم أوري" رواجاً كبيراً، سجل رقماً من أعلى أرقام الكتب الحديثة مبيعاً. كما وجد كتاب " فن المفاوضات" لمؤلفه المحامي " جيرارد نيرنبورغ" رواجاً كبيراً كذلك، فبدأ كثير من المحامين يتساءلون قائلين: " كيف لنا أن نربح الدعاوى لزبائننا دون تدمير علاقاتهم بالآخرين"؟.كذلك، أصبح التدريب في مجال التفاوض يلقى اهتماماً كبيراً، فسجلت الدورات التدريبية المتخصصة بموضوع المفاوضات إقبالاً كبيراً في العالم الغربي من قبل الفئات التي تستهدف إحلال التعاون محل الخصام، والتعامل مع الخلافات بأسلوب بناء لتحقيق المصالح المشتركة.يهدف هذا الكتاب، الذي يلقى الضوء على المفاهيم الأساسية في التفاوض، إلى محاولة إيضاح هذه المفاهيم لطلاب الإدارة والسياسة وممارسي الأعمال التفاوضية. إنه يأتي محاولاً الإجابة عن أسئلة كثيرة، منها: كيف يستطيع المرء، حتى مع ألد منافسيه، أن يغير الموقف من الصراع إلى مشكلة يتم التعاون لحلها، وهل التفاوض علم أم فن، بمعنى هل المفاوضون يولدون أم يصنعون؟ وكيف يمكن الاستعداد للتفاوض؟ ثم ما هي الاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكن استخدامها في التفاوض؟ولست مبالغاً في شيء حين أقول إنني قد أعدت كتابة مخطوط هذا الكتاب عدة مرات، منها ما كان بناء على ملاحظات عدد من الزملاء، ومنها ما كان بهدف الوصول إلى رضى القارئ، إلى أن استعصت أمامي الإعادة، وعندها تساءلت، هل يمكن أن يحقق هذا الكتاب في صورته الحالية رضا القراء ورضائي على حد سواء؟يأتي "العماد الأصفهاني" – رحمه الله – ليعبر عن هذه الحالة بقوله: " لا يكتب إنسان كتاباً في يومه إلا قال في غده: لو غير هذا لكان أحسن، ولو زيد كذا لكان يستحسن، ولو قدم هذا لكان أفضل، ولو ترك هذا لكان أجمل، وهذا من أعظم العبر، وهو دليل على استيلاء النقص على جملة البشر.يقول الفيلسوف الفرنسي "فاليري": العلم مجموعة من الوصفات الناجحة. وينطبق هذا على كتابنا إلى حد كبير، فهو مجموعة من الوصفات. ومع ذلك ربما لن يجد فيها المفاوض جديداً، لكنه بالقطع سيجد كثيراً منها لم يطبقه، وعندئذ لن يكون المفاوض بحاجة لمعرفة الجديد بقدر ما سيكون بحاجة إلى تطبيق ما لم يطبقه مما يعرف، فليس المهم التعرف على الفكرة بل العمل على تطبيقها.لن أحاول في هذا الكتاب عرض الدراسات السابقة في التفاوض، ذلك لأن مثل هذا العرض قد أغنانا عنه عدد من الكتاب، منهم الدكتور "حسن محمد وجيه" في مؤلفه القيّم الذي صدر مؤخراً " مقدمة في علم التفاوض الاجتماعي والسياسي".يتوزع الكتاب، بالإضافة إلى المقدمة والخاتمة، على عشرة فصول، يبتدئ الفصل الأول بالمفاوضات كمفهوم وخصائص، ومن ثم يتجه الفصل الثاني إلى الشخصية والثقافة، والسلوك التفاوضي. أما الفصل الثالث فيركز على مبادئ التفاوض، ويأتي الفصل الرابع لدراسة مناهج التفاوض والدافعية، وفي الفصل الخامس معالجة لاستخدام الفريق التفاوضي، ويركز الفصل السادس على مهارات حل الصراع، ويدرس الفصل الثامن استراتيجيات وتكتيكات التفاوض، ومن ثم يبرز الفصل التاسع التكتيكات المضادة، ويأتي الفصل العاشر ليتناول مفاوضات الرهائن كمبادئ واستراتيجيات.لست أدعي أن قراءة هذا الكتاب تغني عن قراءة المراجع الأخرى المتخصصة في هذا المجال، فأنا لم أحاول فيه وضع حلول لجميع مشكلات التفاوض. ولكن بوسع القارئ، إذا أعطى هذا الكتاب ما يستحقه من جدية واهتمام، أن ينتهي منه وقد أصبح مفاوضاً أفضل، مدركاً لطبيعة المفاوضات ولعناصرها الأساسية. أنني أعتقد أن الوقت الذي ينفق في قراءة هذا الكتاب لن يذهب سدى.وأثناء تأليف هذا الكتاب أجريت سلسلة من المقابلات مع عدد من المفاوضين العرب ذوي الخبرات، وقد أثرت بصائرهم هذا الكتاب بصورة واضحة.وقبل أن أختتم، لا يسعني إلا أن أقدم شكري وتقديري إلى كل من ساعد في أن يكون هذا العمل ممكناً، وأخص من بين هؤلاء زوجتي التي قامت بقراءة مخطوط هذا الكتاب، وأبدت من الملاحظات ما جعل أسلوبه أكثر يُسراً ولغته أكثر سهولة.